Kurz - obchodní dovednosti

Popis kurzu

Účastníci dvoudenního tréninkového programu se seznámí s jednotlivými principy obchodních dovedností a efektivního jednání se zákazníky. Při tréninkových situacích zlepší své obchodní, prodejní a komunikační dovedností a tím zvýší schopnost ovlivnit nákupní rozhodování zákazníka, zvýšit jeho loajalitu nebo využít stávajících kontaktů od zákazníků pro další poskytování produktů a služeb.

Účastníci kurzu

Kurz je  určen zejména pro pracovníky ve státní a soukromé sféře, kteří jsou jak prodejní specialisté, ale také pro pracovníky, kteří se setkávají se zákazníky, účastní se jednání v týmu nebo jinak ovlivňují nákupní proces zákazníka - technici, referenti, pracovníci finančních, právních a marketingových útvarů, pracovníci servisu, podpory prodeje, zákaznických služeb a asistentky. Mimo tuto cílovou skupinu je kurz zaměřen na obchodní zástupce, kteří komunikují se zákazníky a v rámci těchto vztahů vytváří akviziční činnost se zákazníky.

Forma kurzu

Individuální příprava a účast na dvoudenním tréninkovém programu. Účastníci se seznámí s nástroji, metodami a postupy, které jim pomohou zvýšit sebevědomí i úspěšnost při jednání se zákazníky. Prodejní dovednosti jsou rozvíjeny praktickým nácvikem jednání v typických situacích. Doporučenou volitelnou součástí programu je sada pěti specializovaných elektronických modulů v českém jazyce, nebo v anglickém jazyce. Kurz je možné realizovat v českém nebo anglickém jazyce.

Obsah kurzu

Úvod a cíle: představení účastníků, trenéra a cílů tréninkového programu a dohoda o harmonogramu kurzu pro účastníky

 

Situace, ve kterých lze ovlivnit prodejní výsledky: přímá účast na prodejním a nákupním procesu, příprava podkladů a členů týmu pro jednání se zákazníky, realizace zakázek, poskytování služeb a jejich vliv na prodejní výsledky.

 

Efektivní komunikace – předpoklad úspěchu: charakteristiky a principy úspěšné komunikace, typické chyby při komunikaci se zákazníkem, vhodné používání komunikačních nástrojů.

 

Prodejní techniky: základní prodejní techniky, vedení prodejního rozhovoru, dodatkový a doplňkový prodej, jednání v týmu, specifika telefonického prodeje.

 

Shrnutí a zakončení programu: shrnutí klíčových bodů tréninkového programu, určení dalších rozvojových potřeb účastníků programu a zpracování individuálních akčních plánů pro implementaci nově získaných schopností do praxe.

 

Cílová skupina představuje především obchodníky a obecně subjekty z prodejní praxe. Kurz je koncipován, pro větší efektivitu pro maximálně 12 osob, optimální počet je však navržen na 9 osob. Z hlediska úrovně uchazečů se předpokládá základní znalost prodeje a prodejních dovedností, alespoň středoškolské vzdělání a případná praxe v oboru. Z hlediska pracovních pozic se jedná především o cílovou skupinu obchodních zástupců a prodejců a další subjekty působící v prodejní praxi. Z hlediska obsahu a didaktického zaměření je kurz rozvržen na teoretické části, které jsou provázány s praktickými příklady a případovými studiemi. Z tohoto konceptu se tedy účastníci v úvodu seznámí s vymezením základních pojmů a přístupů v rámci semináře a v rámci tohoto budou vždy na konci každého bloku realizovány praktické případové studie a přístupy k procvičení a prohloubení znalostí daného tématu.

Jak už bylo vymezeno základní rámec kurzu je koncipován jako dvoudenní, tento intenzívní kurz je realizován prezenční formou a následné elektronické moduly již mají charakter samostatného a distančního studia, dle časových možností účastníků, avšak s pevně stanovenými termíny plnění cílů z nastaveného akčního plánu v práci prezenčního dvoudenního tréninku. Vyučovací metody a pomůcky jsou v kurzu navrženy následovně:

  • přednáška - vymezení dané problematiky a klíčových pojmů každého bloku krátkou přednáškou na dané téma
  • diskuse – diskuse s účastníky o daném tématu a pojmech, diskuse o příkladech a jejich zkušenostech z obchodní praxe
  • workshop – zařazení workshopu na závěr semináře s vymezením hlavních přínosů a poznatků účastníků v rámci celého kurzu
  • brainstorming – řízení diskuse nad zadaným tématem nebo problémem z praxe
  • best practices – výměna poznatků a zkušeností jednotlivých účastníků, nejlepší zkušenosti a poznatky účastníků z jejich obchodní praxe
  • prezentace – elektronická prezentace daných pojmů a jednotlivých modulů
  • videonahrávka – zachycení reálných případů formou videonahrávky a následná diskuse nad těmito případovými studiemi
  • případové studie a cvičení – praktické procvičování zadaných problémů a cvičení, prohlubování dovedností a znalostí problematiky a obchodní praxe
  • ice-break techniky – zahájení na úvod, seznámení účastníků např. metodou pravda/lež, týmové a teambuildingové indoorové aktivity
  • využití filmových ukázek – v rámci bloku obchodních dovedností např. využití videonahrávek jednotlivých osobnostních typů zákazníků

Účastníci prověří svoje znalosti formou tvorby případových studií a závěrečné, souhrnné případové studie, která souhrnně ověří jejich získané znalosti a praktické dovednosti. Výstupem kurzu bude také akční plán účastníků, který si mohou účastníci nastavit na krátké až střednědobé období a plnit tak nastavené parametry zadané v rámci kurzu.